どう顧客を獲得するかは、民間企業の全てで課題となる項目です。
成長する企業と失速してしまう企業との差は「顧客獲得力」にあると言っても過言ではなく、多種多様な顧客獲得戦略が提唱されてきました。
MAは、マーケティングを自動化し、顧客獲得を支えるための仕組みとして注目されています。
今回はMAの機能やおすすめのツールを紹介していきましょう。
目次
MAツールとは
MAとは「マーケティングオートメーション」の略称であり、マーケティングを自動化する仕組みのことを指します。
主に自社収益の改善・向上に役立てられることが多く、時代のトレンドやユーザーニーズの正確な把握に貢献し、経営戦略立案を助けます。
また、営業部署やマーケティング部署の負担軽減や、企画方針のブレを防ぐ目的で導入している企業もあるでしょう。
活用のポイントをしっかり抑えておけば、これ以上ない強力なマーケティング手法を獲得できます。
MAツールでできること
MAツールでできることは、以下の7つです。
- リードの獲得・情報管理
- 見込み顧客の可視化
- メール配信
- LPなどのページ作成
- Webサイトの行動分析
- SNSでの販売活動
- 既存の顧客管理システム連携
それぞれの機能を詳しくご紹介します。
1.リードの獲得・情報管理
「リード」と呼ばれる見込み客を獲得したり、その情報・属性を管理したりする機能が備わっています。
性別・年齢・居住地・職業・年収などユーザーごとに異なる基本情報に加え、企業名・役職・メールアドレス・職歴などの名刺情報も集約できます。
問い合わせがあったものの取りこぼしたリードや、セミナー・展示会などで名刺交換したリードの管理に役立ちます。
また、直接顔を合わせていないインターネット上のユーザーについても、トラッキングすることで情報収集可能です。
自社に対する関心を正確に分析するのにも役立つでしょう。
2.見込み顧客の可視化
リードである見込み顧客が、今後どの程度顧客として結びつくか、可視化することが可能です。
具体的には、ユーザーがおこなった下記のような情報を収集し、スコアリングをします。
- 自社サイトの訪問回数や滞在時間
- 資料請求の有無
- メールの開封履歴
- チャットボットの利用回数
より見込み度合いが高い顧客をリストアップできるため、前述のリード情報と照らし合わせながら効率よく狙い撃ちすることができるでしょう。
収益化に結びつきやすい方法として、MA（マーケティングオートメーション）のなかでも特に注目度の高い機能です。
3.メール配信
キャンペーン・クーポン・セミナーや展示会などのイベント情報をメールに掲載し、自動配信する機能です。
特定の条件に当てはまったリードにのみメールを送ることも可能であり、マーケティングの効率をより向上させられます。
また、Webサイト上にホップアップを表示させるなど、別角度からのアプローチもできます。
4.LPなどのページ作成
ユーザーが最初に訪れるランディングページ（LP）の作成を支援する機能です。
見やすいデザインや直感的に使いやすいUI/UXを重視でき、デザイン会社に外注するよりも安価にランディングページを作成できます。
エンジニアリングに関する知識がなくてもチャットボットやメールフォームの設置ができるように
工夫されているツールも多いため、併せて検討してみましょう。
5.Webサイトの行動分析
自社のWebサイトを訪れたユーザーが、どんな情報をどれくらい見て、
どのページで離脱してしまっているか、行動を詳しく分析できます。
離脱率の高いページあれば改善行動が取りやすくなり、反対に閲覧数の多いページがあれば
そこにポップアップや問い合わせフォームを表示するなど、プラスの動きを取りやすくなるでしょう。
コンバージョン率向上に寄与しやすい機能であり、効率よく使っていくことが理想です。
6.SNSでの販売活動
Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSや、YouTube・TikTokなど動画サイトと連携し、販売活動を支援する機能が備わっています。
SNSマーケティングの手法として既に確立しており、安価に自社の露出度を上げられることが魅力だと言えるでしょう。
また、ファンとなったユーザーによる自発的な拡散を期待する効果もあります。
7.既存の顧客管理システム連携
既に導入している顧客管理システムと連携し、ユーザー情報の一元管理ができる機能です。
問い合わせ専用のコールセンターとシステム連携することで、過去にも似たような問い合わせをしてくれたユーザーであるか瞬時に表示したり、年代や性別を可視化したりすることも可能です。
初めて接点を設けたタイミングから、商品・サービスの利用スタートまで体系的に追うことができるため、マーケティングにも役立てやすくなるでしょう。
MAツールの選び方
MAツールの選ぶ際には、以下の5点を意識しておく必要があります。
- BtoB・BtoCのどちらに向いているツールか
- 自社のCRMなどとシステム連携できるか
- 様々な販売チャネルに対応しているか
- サポート体制はどうか
- システムは誰でも使いこなせるか
高い効果を発揮しやすいツールであることだけでなく、自社にとって使いやすいツールであるかを見極め、選定の助けとしていきましょう。
BtoB・BtoCのどちらに向いているツールか
MAツールには、BtoB向けとBtoC向けがあります。
BtoB向けとBtoC向けの違いは、一元管理できるリードの数です。
BtoB向けのMAツールでは1万件程度のリードしか管理できませんが、BtoC向けのMAツールであれば10万件以上を管理できます。
また、BtoBとBtoCでは顧客の購入プロセスが異なるため、MAツールに求める機能も異なります。
顧客が法人であればBtoB向け、個人であればBtoC向けのMAツールを選択しましょう
自社のCRMなどとシステム連携できるか
既に導入しているCRMシステムと連携できるか、確認しておきましょう。
万が一連携ができない場合、既に蓄積してある情報を移行するために、膨大な時間と手間がかかるケースがあります。
自動移行できるのであればまだ手間を削減しやすくなりますが、その機能すらない場合、スタートまでに十分な期間が必要になってくるでしょう。
反対にCRMシステムと連携できれば、今ある情報を丸ごと活用しながらMAの導入が叶います。
効率よくツールを活用するためにも、検討していきましょう。
様々な販売チャネルに対応しているか
販売チャネルへの対応幅が広ければ、多方面からの販売戦略が叶います。
商品を販売したい場合は、楽天やAmazonなどのECサイトに対応しているか、確認してみるとよいでしょう。
また、サービスを提供したい場合であっても、TwitterやInstagramとの連携が容易かなど、
複数の視点からツールを理解しておくことが肝心です。
サポート体制はどうか
MAツール全体として、十分なサポートがあるか確認しておきましょう。
疑問が出たときに即時対応してくれる窓口があるか、トラブル対応時のサポート内容が充実しているか、検討しおくことがおすすめです。
また、ツールによってはオンボーディング支援をしている場合もあるため、システムに関する知識に不安がある場合は、利用してみてもよいでしょう。
システムは誰でも使いこなせるか
導入後のメンテナンスや仕様変更のことを想定し、システムが誰でも使いやすいものであるかを試してみる必要があります。
ツールによってはお試し期間や無料プランを設けている場合があるため、まずは小規模な範囲で導入し、使ってみるとよいでしょう。
また、管理する部署を早い段階で決め、実際に担当する人にシステムを触っておいてもらうことも効果的です。
MAツール比較一覧表
| サービス名 | BtoBorBtoC | 初期費用 | 月額料金 | 無料お試し |
| b→dash | BtoB・BtoC | 要問い合わせ | 300,000円～ | × |
| Synergy! | BtoB・BtoC | 30,000円～（機能によって異なる） | 0円～（機能によって異なる） | 〇（14日間無料お試し） |
| SHANON MARKETING PLATFORM | BtoB・BtoC | 要問い合わせ | 110,000円～（機能によって異なる） | ー |
| Marketo Engage | BtoB・BtoC | 要問い合わせ | 要問い合わせ | ー |
| SATORI | BtoB・BtoC | 300,000円 | 148,000円～（機能によって異なる） | ー |
| Kairos3 | BtoB・BtoC | 10,000円 | 15,000円～（機能によって異なる） | △（オプションは30日間無料お試しあり） |
| Hubspot Marketing hub | BtoB・BtoC | 要問い合わせ | 6,000円～（機能によって異なる） | 〇（無料版） |
| Oracle Marketing Cloud | BtoB・BtoC | 要問い合わせ | 要問い合わせ | 〇 |
| Probance | BtoC | 500,000円～ | ・STARTプラン：180,000円～ ・PROプラン：375,000円～ | ー |
| Salesforce Pardot | BtoB | ー | Growth：165,000円 Plus：330,000円 Advanced：528,000円 Premium：1,980,000円 | ー |
| List Finder | BtoB・BtoC | 100,000円 | ライト：39,800円 スタンダード：59,800円 プレミアム：79,800円 | ー |
| MAJIN | BtoB・BtoC | 要問い合わせ | 100,000円～ | 〇（30日間無料お試し） |
BtoB向けMAツールおすすめ10選
Synergy!
Synergy!は、シナジーマーケティング株式会社が提供するクラウドベースの国産CRMシステムです。
集客・顧客情報統合・クロスチャネルメッセージングまで幅広く対応しており、Synergy!ひとつでデータマーケティングのありとあらゆる機能を活用できます。
使いやすさを徹底的に考えた画面デザインであるため、操作性のよさや煩雑な設定手続きに不安がある会社に向いているサービスだと言えるでしょう。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | データベース、フォーム、アンケート、メール配信、LINEへの配信、広告連携、Web |
| 初期費用 | 30,000円～（機能によって異なる） |
| 月額料金 | 0円～（機能によって異なる） |
| 無料お試し | 〇（14日間無料お試し） |
SHANON MARKETING PLATFORM
SHANON MARKETING PLATFORMは、株式会社シャノンが提供するMAツールです。
リードの獲得から「買う気」の引き上げまで、一気通貫型で実施できるツールであるとして話題を呼びました。
マーケティングだけでなく、セミナー・イベント・バーチャルイベントの管理も可能であり、取りこぼしを少なくしながらコンバージョン率向上を狙えます。
マーケターの負担も営業の負担も減らしやすいツールだと分かります。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | リード管理、ランディングページ/WEBフォーム、セミナー管理、イベント管理、ソーシャルマーケティング、キャンペーンマネジメント、Webトラッキング、シャノンコネクト |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 月額料金 | 110,000円～（機能によって異なる） |
| 無料お試し | ー |
Marketo Engage（マルケト エンゲージ）
Marketo Engageは、アドビ株式会社が提供するMAツールです。
PDFソフトウェア「Adobe Acrobat DC」や、電子サインサービス「Adobe Sign」で社名を聞いたことのある人も多いのではないでしょうか。
マーケティングをアカウントベースドエクスペリエンスへの進化させやすいことが特徴であり、リード客とのエンゲージメントを向上させられます。
営業部門との連携がしやすいツールでもあるため、自社課題が営業連携にある場合、特におすすめです。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | マーケティングオートメーション、メール、モバイルマーケティング、ソーシャル、デジタル広告、ウェブ、アカウントベースドマーケティング、マーケティングアナリティクス、プレディレクティブコンテンツ、Marketo Sales Connect |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 月額料金 | 要問い合わせ |
| 無料お試し | ー |
SATORI
SATORIは、SATORI株式会社が提供するMAツールです。
大きな特徴として、通常のMA機能に加え、匿名ユーザーへのアプローチが可能である「アンノウンマーケティング」ができる点が挙げられます。
リード客の獲得を特に重視したい企業と相性がよく、まだ接点のないユーザーを呼び込む効果が期待できます。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | リード管理機能、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、オートメーション、レポート、データ提供（オプション）、独自ドメイン（オプション） |
| 初期費用 | 300,000円 |
| 月額料金 | 148,000円～（機能によって異なる） |
| 無料お試し | ー |
Kairos3
Kairos3は、カイロスマーケティング株式会社が提供するMAツールです。
中小企業や製造業に強く、導入実績は既に1,500アカウントを達成しています。
顧客ごとにカルテを作るような操作性が特徴であり、接点を記録したり、次回の改善ポイントをメモしておけたり、さまざまな機能が搭載されています。
より戦略的な取り組みをしたい場合に、向いているツールだと言えるでしょう。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | リード管理、メール配信、フォーム作成、スコアリング、ホットリード、リードナーチャリング、セグメンテーション、オフライン接点管理、マーケティング分析、名刺管理アプリ連携、セミナー管理、シナリオ、独自ドメイン、SFA（営業支援）、Kairos3 API |
| 初期費用 | 10,000円 |
| 月額料金 | 15,000円～（機能によって異なる） |
| 無料お試し | △（オプションは30日間無料お試しあり） |
Hubspot Marketing hub
Hubspot Marketing hubは、HubSpot Japan株式会社が提供する統合型CRMプラットフォームです。
包括的なインバウンドマーケティングのキャンペーン展開に強く、豊富な機能な備わっています。
収益アトリビューションレポート機能もあるため、投資収益率を細かくチェックしたい企業に向いているでしょう。
無料版を含む4つの料金プランがあるため、予算に合わせて活用しやすいことも魅力のひとつです。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | ブログ、ランディングページ、Eメール、マーケティングオートメーション、リード管理、アナリティクス、パーティション化、SNS、SEO、広告、 Call-to-Action、Salesforceとの連携 |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 月額料金 | 6,000円～（機能によって異なる） |
| 無料お試し | 〇（無料版） |
Oracle Marketing Cloud
Oracle Marketing Cloudは、日本オラクル株式会社が提供するクラウド型MAツールです。
リード客か顧客かを問わず全てのマーケティングシグナルを単一ビューで管理できることが特徴的なツールであり、情報の可視化がしやすいことで有名です。
BtoBとBtoC両方に強いツールであるため、自社と合っているか検討しながら利用していきましょう。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | リード管理、セグメンテーション、スコアリング、ナーチャリング |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 月額料金 | 要問い合わせ |
| 無料お試し | 〇 |
Salesforce Pardot
Salesforce Pardotは、toBeマーケティング株式会社が提供するMAツールです。
マーケテイングと営業の業務のうち「単純作業を全て自動化する」ことに着目して作られたツールであり、担当者のリソース拡大に貢献します。
新規ビジネスの立案や、より細かなアクションをしたいと考えてもなかなか実現出来ていない場合、Salesforce Pardotを導入することがおすすめです。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB |
| 機能 | ー |
| 初期費用 | ー |
| 月額料金 | Growth：165,000円 |
| 無料お試し | ー |
List Finder
List Finderは、株式会社Innovation & Co.が提供する国産MAツールです。
上場企業におけるシェアNo.1を誇るMAツールであり、シンプルなアクションで成果につながることを重視したUI/UXであることが特徴です。
自社内にエンジニアリングに関する知識がゼロでも活用しやすく、初めてMAに取り組む企業でも扱いやすいでしょう。
MAツール活用コンサルティングが無料で利用できることも、大きな魅力です。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | 名刺データ化代行、企業属性付与、フォーム作成、メール配信、アクセス解析、PDF閲覧解析、セミナーページ作成、スコアリング、優先リード通知、アプローチ管理 |
| 初期費用 | 100,000円 |
| 月額料金 | ライト：39,800円 |
| 無料お試し | ー |
MAJIN
MAJINは、株式会社ジーニーが提供するMAツールです。
直感的に設定・分析をおこなえる画面デザイン「シナリオキャンパス」が代表的な機能であり、担当者の業務負荷を避けたい企業に向いているでしょう。
国産内製のMAツールであるため自社の要望に合わせて柔軟な対応をしてもらいやすく、サポート体制も充実しています。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | カスタマー管理、ラベル設計、スコアリング、フォーム作成、メール、SMS、Web/アプリ プッシュ通知、ポップアップ、キャンペーンレポート、カスタマージャーニーレポート、来訪者レポート、来訪企業レポート |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 月額料金 | 100,000円～ |
| 無料お試し | 〇（30日間無料お試し） |
BtoC向けMAツールおすすめ2選
b→dash（ビーダッシュ）
b→dashは、株式会社データXが提供するデータマーケティングプラットフォームサービスです。
SQLを使わずノーコードかつオールインワンでデータの取込・加工・統合・抽出・活用を実現できることが特徴であり、2017年のベンダー別売上シェアでNo.1に輝きました。
テンプレート集も豊富であるため、搭載させたい機能を選択するだけで、誰でも簡単にデータマーケティングを実行できることも魅力となっています。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | BtoB・BtoC |
| 機能 | データパレット、データ統合 (CDP)、メール / MA、Web接客、BI、LINE連携、広告連携、SMS配信、レコメンド、CMS (フォーム)、CRM、Push通知 |
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 月額料金 | 300,000円～ |
| 無料お試し | × |
Probance
Probanceは、株式会社ブレインパッドが提供するMAツールです。
AIによる機械学習を活用したMAツールであり、最適なタイミングでユーザーにメッセージを届けることに特化しています。
電話・メール・SNS・ダイレクトメール郵送などさまざまな手法に対応しており、「情報洪水の時代でも顧客に届く」戦略立案をサポートしてくれます。
| 向いている顧客（BtoB・BtoC） | 個人 |
| 機能 | データベース、フォーム、アンケート、メール配信、LINEへの配信、広告連携、Web |
| 初期費用 | 500,000円～ |
| 月額料金 | ・STARTプラン：180,000円～ ・PROプラン：375,000円～ |
| 無料お試し | ー |
MAツール導入で何が変わる？
最後に、MAツールの導入でどんなメリットが得られるか、解説します。
導入の目的を明確にすることで、自社に合ったツール選定もしやすくなるため、改めて意識してみましょう。
様々なアプローチ方法で優良顧客化
マーケテイングにおけるアプローチ方法を多様化させることで、多種多様なユーザーを獲得しやすくなります。
また、ユーザーが自社に興味が高いタイミングでアプローチしたり、反対に困っているときに的確な手を差し伸べたりすることで、自社の「ファン」を増やしやすくなるでしょう。
単に顧客の数を増やすだけでなく、「優良顧客」の獲得を叶えられることが分かります。
コスト削減になる
MAツールの導入により、内部コスト・外部コスト共に削減することが可能です。
営業やマーケティング部署に所属する人員の負担を軽減することで、残業代や休日出勤のコストを減らせたり、業務効率を上げたりすることができるでしょう。
また、ランディングページ作成を外部のデザイン会社に委託したり、マーケティングコンサルタントから切り替えを図ったりすることで、委託費用を丸ごと削減できます。
コストパフォーマンスを重視したい場合は、MAツールの導入を検討してみましょう。
まとめ
MAツールは、顧客拡大による自社収益の向上を大きくサポートするツールです。
コスト削減や業務効率改善の効果もあり、一石二鳥以上の効果が期待できるでしょう。
自社に合ったMAツールを選定できれば、使いやすさも叶えられます。
ノウハウやナレッジを蓄積する意味でも、早期の段階で取り組めるよう、情報収集してみることをおすすめします！
