昨今、日本で注目を集めるビジネスモデルとして『サブスク』を挙げることができます。
業態に限定されず、さまざまな企業で取り入れられているビジネスモデルで、実際に耳にする機会も非常に多いです。
サブスクを意識したカスタマーサクセスやインサイドセールスなどのマーケティングや営業手法も知られるようになり、企業担当者の中には知識として習得しておきたいという方も多いのではないでしょうか。
この記事では、サブスクの基本概要と企業側と利用者側のメリット、注意点や具体的な事例について解説しますので、興味のある方はぜひ参考にしてください。
目次
サブスクとは？意味をわかりやすく解説
『サブスク』とは、サブスクリプションの略称で、利用者に定額で料金を支払ってもらうストック型ビジネスモデルです。
別名、定期購読や予約講読といわれることもあります。
わかりやすく説明するために、身近な例のサブスクを見ていきましょう。
私達は普段、スマホアプリを利用しています。
公開されているアプリの中には毎月料金をお支払いしてサービスを利用できるものも少なくありません。
例えば、月額制の音楽配信サービスや映画・海外ドラマが見放題のビデオオンデマンドなどです。
これらもサブスクリプションビジネスモデルのひとつに数えることができます。
年に1回、月に1回というように利用者が定期的に料金を支払って提供されるサービスがサブスクです。
元々、音楽・ビデオなどのインターネット配信で採用されることが多かったサービスですが、現在は自動車業界など幅広い分野で導入が進められています。
レンタルとの違いとは？
サブスクとレンタルの違いは、下記の2点です。
- 期間
- 利用上限
違いについての具体的に解説します。
期間
サブスクの利用期間は、ユーザーが決めます。
例えば、1ヶ月で定期購読を止めれば、その時点で契約は終了です。
逆に、サービスが存続する限り5年・10年というような長期間の契約をすることもできます。
一方、レンタルは借りるときにあらかじめ期間が決められており、その期限までに返却するのが一般的です。
代表的なサービスとしてレンタカーがありますが、1日や2日というような期限が事前に設定されます。
そして、その期限内に返却してサービスは終了です。
サブスクは契約する際、期限に制限がありません。
一方、レンタルは事前に短い利用期限が設定されます。
その点で大きな違いがあるといえるでしょう。
利用上限
2つ目の違いは、利用上限です。
レンタルの場合、商品やサービスに1つに対してレンタル料が発生します。
例えば、ビデオを100種類レンタルする場合、ものすごい料金がかかるため、実質的に利用上限があるのです。
一方、サブスクはパッケージ化された商品をまとめて定期購読します。
パッケージの中に入っている商品はすべて利用しても問題ありません。
上限がないため、その点もレンタルとの大きな違いです。
企業側が獲得できるサブスクのメリット4選
ビジネスモデルとしてサブスクを採用すれば、企業はどのようなメリットを獲得できるのでしょうか。
早速、具体的なメリットについて詳しく解説していきます。
利益が継続的に発生する
1つ目のメリットは、継続的な利益が見込める点です。
サービスを利用するためには、定期的に料金を支払わなければなりません。
購入したときだけ利益が発生する従量制サービスとは異なります。
そのため、給料のように毎月安定した利益を獲得することができるのです。
また、LTVの最大化を目指すことができます。
LTVとは、顧客生涯価値という意味を持ち、顧客との関係が終了するまでに得られる利益率のことです。
例えば、従量制の場合、商品を購入後、取引が終了してしまうケースが多く、リピート購入いただけないと利益を継続して得られることはできません。
しかし、サブスクは料金が毎月発生するため、買い切りのビジネスモデルよりも顧客が使う金額が高くなることもあります。
従量制よりも1ユーザーあたりの利益率が高くなるため、結果的に商品を高く売れたことになるのです。
このように、LTV最大化を目指せるため、その点も企業にとって大きなメリットといえるでしょう。
新規顧客獲得のハードルが低い
2つ目のメリットは、新規顧客獲得のハードルが従量制に比べて低いという点です。
サブスクは定額制なので、初期費用がかからないケースが多くなります。
また、毎月かかる費用が少ないため、利用者は支払いに対して不安を感じづらいです。
例えば、下記のケースの場合、どちらが負担になりづらいでしょうか。
- 同じ価値の商品を初期費用30万円で購入する
- 30万円の商品を月々1万円で利用する
新規顧客獲得を考えたときに、後者のほうがハードルは低いように見えます。
そのため、サブスクでサービス展開をすると従量制よりも顧客を獲得しやすいです。
データ活用がしやすい
3つ目のメリットは、データ活用しやすい点です。
サブスクは従量制と異なり、ユーザーの行動を細かくチェックすることができます。
サービスの申し込みから解約までシステムで管理できるため、そのデータをマーケティングに活かすことが可能です。
解約したユーザーを分析してサービスの足りない点などをブラッシュアップすれば、解約率を下げることができます。
また、継続してもらえているユーザーの属性などを分析し、新規顧客獲得のターゲット選定に活かすこともできるでしょう。
蓄積されたデータはマーケティングやサービスの見直しに活用しやすく、ユーザーと共に充実したサービスを構築していくことができる点がメリットです。
サブスクはさまざまな商材に導入できる
4つ目のメリットは、さまざまな商材に導入することができる点です。
サブスクは、音楽配信やビデオ配信サービスなど、インターネット経由で提供されるサービスで頻繁に採用されていました。
しかし、近年は自動車業界や飲食業界、ファッション業界などさまざまな業態で導入が進められられているビジネスモデルです。
そのため、アイデア次第で自社の商品にも採用できる可能性があります。
サブスクには、初期コストが安いというようなユーザー側にもメリットが多いです。
そのため、自社商品に採用することができれば、新しい属性の顧客を獲得できたり、LTV最大化を目指すことができたりします。
そのため、企業は自社製品に導入できないか考えてみるのもひとつに戦略になるでしょう。
利用者側が得られるメリット
企業側だけでなく、利用者側にもメリットが多いため、ビジネスモデルとして普及しました。
実際に、利用者側にどのようなメリットがあるのか早速チェックしていきましょう。
利用料金は安くトライアルも多い
1つ目のメリットは、0円から利用を開始することができる点です。
サブスクの中には無料体験サービスを提供しているサービスがたくさんあります。
そのため、0円から利用を開始することが可能です。
また、月額費用に関しても数百円程度というケースが多く、利用ハードルが低くなります。
手軽に利用することができるので、その点が大きなメリットといえるでしょう。
自動更新される
2つ目のメリットは、自動更新されるという点です。
基本的に1度サブスクリプション契約を結ぶと毎月自動で更新されます。
クレジットカードで支払うことができれば、振り込みなども不要です。
非常に利便性が高く、ユーザー側が起こさなければならないアクションは少ないので、快適に利用することができます。
いつでも解約できる
3つ目のメリットは、いつでも解約することができるという点です。
リースとは異なり、サブスクは途中解約しても違約金などが発生する心配がありません。
インターネットやアプリから手軽に解約することができるため、非常に便利です。
また、解約したあと、再登録もできます。
「今まで見たい映画がなかったので解約したけど、新しい映画がたくさん追加されたので再登録したい」というようなことも可能です。
所有する必要がない
4つ目のメリットは、所有する必要がないという点です。
例えば、自動車を所有する場合、自動車保険に加入したり、毎年自動車税を支払ったりする必要があります。
また、数年に1度、車検を受けなければなりません。
もちろん、保険の加入や税金、車検はすべてお金がかかります。
一方、サブスクは実際に自分が商品を所有するわけではありません。
そのため、管理はサービス提供元が代わりに行ってくれます。
自動車のサブスクを利用すれば、保険の加入や税金にかかる一切の費用がサブスク料金に含まれるので、管理にかかる費用を抑えられるケースが多いです。
企業側が気をつけておきたい4つの注意点
サブスクは企業にとってさまざまなメリットをもたらします。
しかし、実際に注意点もいくつかあるので、導入する前にチェックしておきましょう。
1度に獲得できる利益は少ない
1度に獲得できる利益は少ないです。
定額制なので、十分な利益を獲得するためには長期間ユーザーにサービスを使い続けてもらう必要があります。
即利益につながることがないので、その点はデメリットになるでしょう。
十分なコンテンツ量が必要
サービスをユーザーに利用してもらうためには、十分なコンテンツ量が必要になります。
例えば、音楽配信サービスの場合、曲数が多いほうがユーザーは聞ける曲の選択肢が広がるため、メリットが多いです。
逆にコンテンツ量が少ないとレンタルで十分となってしまいます。
サービス開始当初から十分なコンテンツ量が求められるので、その点は注意が必要になるでしょう。
ユーザーに継続して利用してもらうための努力が必要
サブスクで継続的に利益を獲得するためには、解約率を下げることが重要です。
ユーザーが解約をすると利益が下がるため、できるだけ継続して利用してもらうための努力が必要になります。
例えば、解約させないためにサービスのコンテンツを追加したり、利便性を高めるためにブラッシュアップしたりすることも重要です。
また、複数のプランを提供している企業は、より料金の高いプランに移行してもらう努力をすることで客単価の向上を見込めます。
従量制とは異なり、サブスクは解約率を下げることが成功の鍵です。
そのため、ユーザーに満足してもらえるサービスの精度を維持するもしくは向上し続ける努力が求められます。
ツールの導入が必要
4つ目の注意点は、サブスク事業を成功させるためには、ノウハウやツールが必要です。
サブスクを成功させるためには、それに特化したマーケティングなどを実行しなければなりません。
また、管理するためにはサブスクリプション管理システムなどのツールを導入しているところが多いです。
ツールを導入することで、契約や請求管理業務を軽減することができたり、継続収益ビジネスの重要指標を簡単に把握できたりします。
優位に進めるためには必要不可欠になりますので、これからサブスク事業を展開する方は導入をご検討ください。
利用者側が押さえておきたい3つの注意点
利用者側が知っておきたい注意点は大まかにわけて3つです。
それぞれの注意点について詳しく解説します。
料金が発生する・費用がかさむ
1つ目の注意点は、料金が発生することです。
月々にかかる費用は安価ですが、確実に支払う必要があります。
また、月々の料金が安いため、複数のサービスを手軽に利用できてしまいます。
1つのサービスにかかる費用は少なくても複数契約すると負担が大きくなる可能性があるので、契約の際は慎重に検討するようにしましょう。
パッケージをまとめて購入しなければならない
商品やサービスをパッケージごとにまとめて購入するため、その中には自分が使用しない機能やサービスが含まれることも多いです。
例えば、動画配信サービスの中には、漫画などの電子書籍もサービスの一貫として付いてくるものもあります。
しかし、電子書籍に興味がない人の中には割高に感じてしまう方も少なくないでしょう。
このように、すべてのサービスをパッケージで購入しなければならないため、使わない機能やサービスが多い場合、損をしてしまう可能性もあります。
解約のタイミングを忘れる
3つ目の注意点は、解約のタイミングを忘れてしまうことです。
基本的にサブスクは月々自動更新されるため、解約を忘れてしまうと使わないサービスの料金を支払うことになってしまいます。
そのため、解約すると決めたら忘れずに手続きをすることが重要です。
業界別で見るサブスクモデル事例
サブスクは日本で数多くの企業がすでに導入をしています。
実際に、事例をチェックしてどのようなサービスがサブスクとして販売されているのか知りたい方も少なくないでしょう。
業界別にサブスクモデル事例をご紹介しますので、興味のある方はぜひチェックしてください。
音楽配信
音楽配信サービスは、現在サブスクモデルが一般的になります。
代表的なサービスは下記の2つです。
Apple Music
公式サイトはこちらから：Apple Music
Apple社が提供する音楽配信サブスクサービスです。
iPhoneなどから利用できるとても身近なサービスになります。
無料体験は6ヶ月、料金は月額980円(個人)です。
LINE MUSIC
公式サイトはこちらから：LINE MUSIC
LINEが提供する音楽配信サービスです。
iOS、Androidから利用することができます。
9,000曲以上の音楽を月額980円で利用できるサービスです。
動画配信サービス
有名な動画配信サービスの事例は下記の2つです。
NETFLIX
公式サイトはこちらから：NETFLIX
映画やTV番組などが見放題の動画配信サービスです。
月額990円〜1,980円までのプランがあり、好みのものを選択できます。
プルーレイプレイヤーも利用できるため、大画面での視聴も可能です。
Hulu
公式サイトはこちらから：Hulu
Huluは、スマホやスマートテレビで視聴できる動画配信サービスです。
2週間の無料トライアルを利用することができ、それ以降は月額1,026円となります。
100,000本以上の豊富なコンテンツがあり、サブスク事業としても有名です。
自動車のサブスク
自動車のサブスクの中でもっとも有名なのが、『KINTO』と『定額カルモくん』です。
KINTO
公式サイトはこちらから：KINTO
KINTOはトヨタが提供するもっとも有名な自動車のサブスクモデルです。
初期費用フリープラン、解約金フリープランの2種類があります。
通常購入した場合、400万円以上する高級車も月々3万円以内で借りられるため、非常にお得感のあるサービスです。
定額カルモくん
公式サイトはこちらから：定額カルモくん
ネットから申し込みできる自動車サブスクモデルです。
月1万円台〜利用することができます。
税金コミコミのリース料金なので、管理の手間が少ない点が特徴です。
まとめ
今回は、サブスクの基本概要やメリット、注意点についてわかりやすくご紹介しました。
サブスクは音楽配信サービスや自動車、飲食業界などさまざまな業態で導入されているビジネスモデルです。
アイデアによっては自社のサービスにも導入できる可能性は高いため、多くの企業が採用できるビジネスモデルでしょう。
しかし、効率的に進めるためにはサブスクリプション管理システムなどを導入することが求められます。
興味がある方は、サブスクリプション管理システムを比較検討し、自社に合ったものを選択するようにしてください。
