ビジネスシーンで役立つ、BtoBマーケティング。
言葉自体は聞いたことがあっても、実際にはピンとこない、という人も多いのではないでしょうか。
今回は、BtoBマーケティングの概要について紹介するとともに、効果的に使用していくたえのポイントについて紹介していきます。
目次
BtoBマーケティングとは
ここではまず、BtoBマーケティングがどのようなものなのかということについて解説していきます。
BtoCとの違い
BtoBビジネスと似た用語に、BtoCマーケティングというものがあります。BはBusiness、CはCustomerの頭文字をとったものです。
BtoBは「Business to Business」を意味し、企業と企業の間で行われるマーケティング。
一方のBtoCは「Business to Customer」を意味し、企業が消費者に向けて行うマーケティングのことです。
BtoBとBtoCは、マーケティングを行う対象が異なります。
営業戦略との違い
BtoBは営業戦略と似ているように思えますが、厳密には違います。
営業戦略というのはマーケティングの中にある戦略のこと。
いわばBtoBの中に営業戦略があるということです。
営業戦略では、自社の資金や人材を利用して、より効率的に売上アップを目指すものです。
企業を相手にした戦略の場合は、これもBtoBマーケティングとなります。
BtoBマーケティングが必要な理由
BtoBマーケティングは、非常に重要なものとされています。その理由について触れていきます。
営業主体の顧客開拓の見直し
近年、市場は大きく移り変わってきています。相手の企業は商品をネット上で探して購入することが増えています。この時代に、営業を主体としたマーケティングのみを戦略として打ち出すのは、時代錯誤と言わざるをえません。
営業をかけるのであれば、消費者の動きを分析した上で、そこに合わせた戦略を立てなければなりません。そしてこの戦略に必要なのが、BtoBマーケティングなのです。
顧客となる企業の購買行動が変化
現代では、顧客となる企業の購買行動も変わってきています。もともと商品を購入する担当者は、不明点があれば商品を販売する企業の営業に問い合わせました。そして、そこから商談に発展するケースも多かったのです。
しかし、現在ではインターネットでなんでも調べられる時代。調節営業の人と話をするのは、ある程度購入するものが決定してからとなっています。このような背景にも目を向けて、インターネットを利用したマーケティングなどに切り替えていかなければなりません。
BtoBマーケティングのステップ
BtoBマーケティングを行うのであれば、段階を踏むことが大切です。
STEP1 リードジェネレーション
リードジェネレーションというのは、見込み客を作り出すステップのこと。製品やサービスがどれほど良いものでも、機能性などについて知ってもらわなければ、購買にはつながりません。
まずは展示会などのイベントやテレビCM、Web広告などを介して、自社製品の魅力を認知させることが大切なのです。そしてその上で、名刺交換や問い合わせなどを行い、連絡先を交換するステップがリードジェネレーションです。
STEP2 リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込み客を育てていくステップ。見込み客となる企業の担当者がが商品に興味をもっていても、その気持ちの熱量には差があります。「今すぐにでも欲しい」と思っているところもあれば、「そのうち買おうかな」くらいの企業もあります。
このような顧客の製品・サービスに対する熱量を高めるために重要なのが、リードナーチャリングです。例えば、登録者にメールマガジンを配信したり、営業マンが個別で取引先の企業にアプローチをかけるといった手法があります。
STEP3 リードクオリフィケーション
せっかく製品を売り込むのであれば、「欲しい」という熱量が強い企業を選びたいもの。そのような企業の方が、実際に成約に持ち込める可能性が高いからです。リードジェネレーションやリードナーチャリングで集めた見込み客のうち熱量が高い企業を選別するのが、リードクオリフィケーションなのです。
リードオリフィケーションの方法として、スコアをつけるのが有効です。メルマガが開封されたら◯点、資料請求でさらに加点、具体的な問い合わせてさらにプラス、といった要領でスコアをつけていきます。スコアの高い企業に優先的にアプローチをかけることで、成約に繋げやすくなるのです。
STEP4 商談に持ち込む
顧客となりそうな見込み客を選別したら、ここで初めて商談に持ち込みます。取引を行う企業のがかつてどんなものに興味を持ち、購入しているのかということをあらかじめ調査してお9ことも大切。リサーチした内容を話に組み込むことで、相手の興味をぐっと引くことができるのです。
STEP5 ファンを作る
実際に成約までこぎつけたら、BtoBマーケティングはほぼ成功と言って良いでしょう。ただ、ここで満足してはいけません。1回契約をしてもらって終わりではなく、リピーターを作るために動いていくことも大切なマーケティングです。
成約後も定期的にメルマガを配信したり、サポートを行うことで長い付き合いに発展させることができます。
BtoBマーケティングにおいて重要なこと
BtoBマーケティングを行う上では、意識すべきポイントがあります。
目的を明確にする
BtoBマーケティングを何のために行うのか、目的を明らかにした上で行うことは大切です。目的もなくマーケティングを行うと、結局どこまで行けば成功なのかが見えず、だらだらと続けることになってしまいます。
なぜ、BtoBマーケティングを行うのかというところを意識して、常に頭に入れておくようにしてください。
顧客の課題を理解する
顧客に寄り添った提案ができなければ、せっかくのマーケティングもうまくいかずに終わってしまうでしょう。顧客がどんな問題を抱え、何に困っているのか、その点を理解することで、より提案もしやすくなります。
社内の情報共有を積極的に行う
マーケティングを行うのであれば、社内全体で目的を共有しておくことが大切です。同じ目的に向かって進んでいけば、脱線することも少ないからです。社内で定期的に会議を開くなどして、マーケティングの目的を再認識していきましょう。
ITツールを導入する
マーケティングを行っていく上では、データの管理なども重要になってきます。データは日々変化しますし、アナログな管理方法では非常に手間がかかりますし、ミスもでやすいでしょう。管理を効率的に進めるためには、ITツールを利用することもおすすめです。
マーケティングツールならSwitch plus
マーケティングを行う際のツールを探しているのであれば、Switch Plusがおすすめです。
簡単な操作でWebサイトが作れるので、営業の一環としてホームページを作りたい場合に役立ちます。
また、テンプレートを利用することで気軽にhtmlなどを使ったメールが作れるのも大きなポイント。
定期的にアップデートされていくので、どんどん便利に使えるようになります。セキュリティ対策も万全なので、安心して利用できます。
まとめ
今回は、BtoBマーケティングについて紹介してきました。企業間の取引でも、きちんとマーケティングを行うことで、成約率をあげていくことも大切です。上手に戦略を立てて、マーケティングを成功させましょう！
