営業活動を軌道に乗せることは企業経営にとって非常に重要です。
もし、顧客を獲得できない場合、利益を得ることができないため、赤字になってしまいます。
また、事業形態に関わらず、幅広い顧客を抱えることは、経営を安定化させることにつながるため非常に重要です。
しかし、スタートアップや中小企業の中には、自社で新規開拓をしていくことが難しいと感じている担当者もいるのではないでしょうか。
そこで、現在企業の中には、成果報酬型の営業代行サービスに注目しているところが多いです。
この記事では、成果報酬型の営業代行会社の基本概要や固定報酬型にはないメリット・デメリット、
具体的な選び方のポイントについて解説しますので、興味のある方はぜひ参考にしてください。
目次
営業代行会社の成果報酬型とは？
営業代行会社の『成果報酬型』とは、成約件数などに応じて費用を支払う料金体系を採用した営業代行サービスのことです。
しかし、何を成功とするのかについては、それぞれのサービスで異なる可能性があります。
そのため、具体的な料金の詳細については、業者のホームページを確認するようにしてください。
成果報酬型で契約をすると、成果に応じて料金を支払います。
それ以外の費用はかからないため、受注できていないのに高額な費用を請求されるというような心配がありません。
そのため、依頼する企業にとって大きなメリットがあるでしょう。
営業代行会社に依頼することで解決できる課題
営業代行会社に依頼することで解決できる課題は以下の3つです。
- 新規事業を立ち上げる
- 人員不足を解決する
- 営業プロセスを改善する
それぞれ説明していきます。
新規事業を立ち上げる
新規事業を立ち上げる際はスピードとノウハウを求められます。代行会社に依頼すると、採用や育成といった時間を省略できるので、スピードはもちろん人件費の削減にも役立つでしょう。代行業者なだけあって、様々な商品に対応できるノウハウも豊富です。
人員不足を解決する
自社で営業人員が不足している場合は、代行業者を使うことで解決が可能です。自社で営業マンを育てる場合は時間がかかり、人員不足の迅速な解決は難しいですが、代行業者を使うことでそれが可能になります。
営業プロセスを改善する
営業には様々な方法があり、売る商品によって方法が変わります。外部の代行業者を使うことで、営業プロセスが最適かを確認することが可能です。また、代行業者の営業を見ていくことで、自社営業人員の営業プロセスも改善できる期待があります。
成果報酬型の営業代行会社を選んだ際の4つのメリット
成果報酬型を選択するメリットは大まかにわけて4つあります。
それぞれのメリットについて詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。
固定費が発生しない
1つ目のメリットは、固定費が発生しないという点です。
固定報酬型の場合、月々に固定された料金を支払う必要があります。
極端な例にはなりますが、成果を全く得られていないときでも必要な金額は一定です。
また、営業マン1人につき○○円という設定にしているところが多いため、
広い範囲で営業活動をしなければならないときは高額の固定費につながります。
一方、成果報酬型は商談化件数などに合わせて料金が発生するため、固定費がかかりません。
成果に合わせて費用が決まるため、費用対効果が高く企業にとって大きなメリットとなるでしょう。
無制限でサービスの変更ができる
2つ目のメリットは、無制限でサービスの変更ができる点です。
例えば、リストを追加したり、新しいエリアを加えたりすることを自由に行えることもあります。
新規顧客開拓をするときは、多くの顧客にサービスを紹介する必要があるため、リストやエリアを追加する機会は非常に多いです。
このような変更に対して無制限に対応してくれるところもあるので、成果報酬型のメリットのひとつになるでしょう。
条件や業種に関係なく成果報酬型で利用できる
3つ目のメリットは、条件や業種に関係なく成果報酬型で利用できる点です。
現在は、さまざまな業態でモノのコストが高くなっています。
新型コロナウイルス感染症拡大影響や原油価格の上昇など、さまざまな要因によって費用を上げざるを得ない企業が増えているのです。
一方、価格競争は激化しています。
製品に対してそれぞれの企業で差別化が難しくなり、価格で勝負する以外に方法がないとう業種も珍しくありません。
さらに、大手に客を取られてしまう中小企業は多いです。
特に、新規顧客獲得の場合は既存顧客よりも販促コストが5倍かかるといわれており、予算に余裕がある大手がどうしても有利になってしまいます。
このように、業態の中には条件が厳しくうまく商談化件数を獲得できいないところは少なくありません。
しかし、成果報酬型の場合はこのような厳しい条件でも成果報酬のみで対応してくれます。
もちろん、商談化しなければ費用を支払う必要がないため、条件が厳しい業態の場合、コストを抑えられる可能性があるでしょう。
単発で利用しやすい
4つ目のメリットは、単発で利用できることです。
企業の中には、短期集中で顧客を獲得したいと考えている方も少なくないでしょう。
例えば、季節性に応じて需要が変わる商品やサービスを販売している企業では、
今の季節が通り過ぎると売れなくなるため、在庫を抱えないために短期集中で販売を促進したいときもあります。
しかし、自社ですべて対応しようとすると営業マンに負担がかかるため、過重労働リスクも増加する可能性があるでしょう。
また、スタートアップや中小企業においては、短期集中で顧客を獲得できるだけの営業マンを確保していないケースも多いです。
そのような場合、リソース不足に陥るため、短期集中という営業スタイルを採用することができません。
成果報酬型の営業代行会社を利用すれば、これらの問題をすべて解決できる可能性があります。
成果報酬型はスポット集中依頼なども可能なため、自社人材抜きで営業活動を大幅に促進させることが可能です。
そのため、単発で依頼し短期集中で商品やサービスを売りたいという企業におすすめできるでしょう。
成果報酬型は後悔する？3つのデメリットを知る
このように魅了がたくさんある成果報酬型ですが、逆にどのようなデメリットが考えられるのでしょうか。
成果報酬型を採用する営業代行会社のデメリットは3つあります。
それぞれのデメリットについて具体的解説しますので、ぜひチェックしてください。
料金が高く設定されている
1つ目のデメリットは、料金が高く設定されているという点です。
固定報酬制は毎月獲得できる利益が決まっているため、企業にとってリスクが少ない料金体系になります。
一方、成果報酬型は商談を獲得することができないと利益を獲得することができないため、固定報酬制に比べてリスクが高いです。
この理由から成果報酬型は料金が高額に設定されているケースもあります。
予算オーバーになる可能性がある
2つ目のデメリットは、予算オーバーになる心配があるという点です。
成果報酬型は成果に応じて料金を支払います。
そのため、営業代行会社が数多くの商談を獲得した場合、すべての成果に対して報酬を支払わなければなりません。
これにより、予算オーバーになってしまう可能性があるため、費用については余裕を持って確保しておく必要があります。
営業プロセスの共有ができない
3つ目のデメリットは、営業プロセスの共有が難しいという点です。
成果報酬型は、どのようなプロセスで顧客を獲得したのか開示されません。
また、どのように商談を成立させたのか、アポ取りの手法についても共有されることがないため、
商談化までの過程を大切にしたいという方にとっては利用しづらくなります。
成果報酬型の営業代行会社を利用した場合の費用相場
成果報酬型の営業代行会社によって何を成功とするのかが異なります。
一般的に難易度によって価格が高くなるケースが多いです。
成果内容ごとの費用相場を表でまとめましたので、ぜひ参考にしてください。
成果内容 | 金額 |
架電 | 200〜300円 |
アポ取り | 15,000〜20,000円/件 |
商談 | 15,000〜30,000円/件 |
受注 | 売上額の30〜50％ |
こんな企業におすすめ！成果報酬型と相性が良い企業の特徴3選
担当者の中には、どのような企業が成果報酬型と相性が良いのか知りたいという方も少なくないでしょう。
成果報酬型の営業代行会社と相性が良い企業の特徴を3つご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
繁忙期と閑散期が明確にわかる企業
1つ目は、繁忙期と閑散期が明確にわかる企業です。
繁忙期と閑散期が明確である場合、社内のリソースに柔軟性を持たせる必要があります。
例えば、すべてのリソースを雇用して確保する企業では、閑散期になると人件費が利益を上回る可能性もあるでしょう。
逆に、リソースが少ないと繁忙期は従業員の負担が増大し、顧客に満足するサービスを提供できなくなる恐れがあります。
このようにリソースに柔軟性を持たせなければならない企業にとって成果報酬型の営業代行会社の利用は勝手が良いでしょう。
繁忙期に営業マンを補充し、逆に閑散期には契約を解除することできます。
うまく出費を抑制しながらサービス内容を維持することができるのでおすすめです。
高額な商材を取り扱う企業
2つ目は、高額な商材を取り扱う企業です。
成果報酬型の営業代行のデメリットは、成果報酬が高く設定されていることになります。
そのため、客単価が低い企業には不向きの料金体系です。
逆に、BtoBで事業展開し、クライアントからの報酬額が大きい企業は、成果報酬型の営業代行会社を利用しても十分に利益を確保することができます。
例えば、コンサルティング事業や不動産事業、情報通信業などは客単価が高いケースが多いため、成果報酬型の営業代行会社に適した企業といえるでしょう。
専門的な知識が不要な商材を扱う企業
3つ目は、専門的な知識が不要な商材を扱う企業です。
例えば、清掃請負業や化粧品販売、人材派遣などが挙げられます。
たしかに、ほとんどの業態は専門的知識が必要なケースが多いです。
しかし、商品説明が誰でも覚えられるものや販売に特殊な専門知識が不要な場合は、成果報酬型の営業代行は向いています。
そのため、専門知識不要で売ることができる企業は利用を検討するといいでしょう。
成果報酬型の営業代行会社を選ぶ際の4つのポイント
成果報酬型の料金体系を採用する営業代行会社は非常に多いです。
そのため、契約を検討している人の中には、どのような点を重視して選べばいいのかわからないという方もいるのではないでしょうか。
最後に、成果報酬型の営業代行会社を選ぶ際の4つのポイントをご紹介しますので、選び方がわからないという方はぜひ参考にしてください。
相見積もりを取り料金を徹底比較する
1つ目のポイントは、相見積もりを取ることです。
はじめから1社に絞り込み、依頼を決めるのは好ましくありません。
なぜなら、1社のみの場合、比較対象がないため、「サービス内容が十分かどうか」、「適正価格なのか」を把握することは難しいです。
企業は予算に応じて利用できそうなところを複数見つけ出し、相見積もりを取ることでさらに後悔のない選択ができるでしょう。
営業代行会社の得意分野を把握する
2つ目のポイントは、営業代行業者の得意分野を把握することです。
営業活動はその業界や商品に精通しているほうがうまくいく可能性が高くなるでしょう。
なぜなら、顧客のニーズを把握して効率よく営業活動をすることができるからです。
得意分野を知るためには、営業代行業者のホームページに記載されている導入事例などを確認するようにしましょう。
導入した企業の中で自社と同じ業態のところがある場合、その業界に精通している可能性があります。
また、ホームページでは確認できないという方は、電話で得意分野をお伺いしてみるのもひとつの手です。
営業プロセス共有の可否
3つ目のポイントは、営業プロセスを共有してくれるかどうかです。
先程、成果報酬型のデメリットでご紹介した通り、営業プロセスが開示されないと獲得方法などがわかりません。
もし、依頼主の意思に反する方法で集客していた場合、好ましいとはいえないでしょう。
そのため、できるだけ営業プロセスを開示してくれる営業代行会社と契約するのが適切です。
また、プロセスを開示してくれるところを選ぶことができれば、営業活動の知見を高めることもできるでしょう。
対応エリアの有無
4つ目のポイントは、対応エリアの有無です。
企業の中には特定の地域に対して営業活動をしたいと考えているところもあるでしょう。
営業代行会社はそれぞれで対応エリアが異なるため、自社が活動したいエリアが対象外のケースもあります。
そのため、依頼する前に対応エリアについて確認しておくことが好ましいです。
営業代行ならg-wicがおすすめ！
引用元：g-wic公式HP
g-wicは女性による営業支援が特徴の営業代行会社です。女性ならではの傾聴力や共感力を活かし、本音や潜在ニーズを見つけ出すことを強みにしています。また何かに特化しているわけではなく、幅広く営業ができることも強みです。
営業には男性独自のロジカルな視点も大事ですが、まずは商品の話を聞いてもらうところからスタートします。最初は相手の警戒心が強いことが多いのですが、女性営業マンと言うだけで警戒が薄れることがあります。このことから、成功しにくい飛び込み営業などで成果を求める会社にはもってこいのサービスです。
| 得意分野 | 規模・業界を問わず様々な分野に対応 |
| 料金形態 | 初期費用：55,000円～+月額費用20,000円～400,000円 |
| おすすめの企業 | ・様々なジャンルの商品を売りたい ・潜在ニーズを引き出したい |
尚、当サイトではg-wicに関する詳しい情報を紹介しています。下のリンクから記事に飛べますので、ご覧ください。
まとめ
今回は、成果報酬型の営業代行会社についての基本概要やメリット・デメリット、選び方についてご紹介しました。
成果報酬型の営業代行会社は固定費がかからず、成果に応じて料金を支払うことができるので大きなメリットです。
実際に依頼する営業代行会社を探している人もいるのではないでしょうか。
下記の記事では、おすすめの営業代行会社を比較してご紹介しています。
興味のある方は、ぜひアクセスして自社に適した成果報酬型の営業代行会社を選んでみてはいかがでしょうか。
