企業対顧客を表すBtoCのマーケティングに関しては理解しているものの、企業対企業のBtoBに関するマーケティング手法はあまり意識していないケースは少なくありません。
BtoBマーケティングとは、BtoCとは異なる概念や手法となり、BtoCと同様に考えても上手くいかない可能性が高まります。
企業の売上向上や利益拡大といった成功につなげるためには、BtoBマーケティングを正しく理解し、運用していくことが求められます。
一般的にBtoBマーケティングと聞くと、テレアポやメルマガ、展示会といったイベント展開を思い浮かべる方が多くいますが、これはあくまで施策の一部であり、一番は企業と企業の良好な関係構築につなげることが重要になります。
とはいえ「BtoBマーケティングをどう進めればいいのか分からない」「そもそもBtoBマーケティングって何？」「BtoBとBtoCでマーケティングはどう異なるの？」など悩まれる担当者も少なくありません。
そこで今回は、BtoBマーケティングの概念から、BtoCとの違い、リード獲得につながる手法などについてポイントを中心に紹介していきます。
BtoBマーケティングとは？
そもそもBtoBマーケティングとは、Business to Businessの略語で、企業間を取引全般のことを表します。
そのため、BtoBマーケティングとは企業間の取引に特化した商材やサービスの開発、市場調査、その他プロジェクトや案件を販売していくまでの一連の仕組みや施策を指します。
インターネットの発達やスマートフォンの普及などもあり、企業対企業のアプローチ手法も大きく変わってきています。
さらに、近年の働き方改革や新型コロナウイルスの影響もあり、BtoCに限らずBtoBであっても既存顧客や見込顧客に応じて適切なアプローチが求められるようになり、マーケティング戦略も重要になってきています。
BtoBマーケティングが注目を集めている背景
従来のBtoBにおけるアプローチ手法では、主にテレアポやメルマガによる顧客への訴求や、直接訪問した営業が中心となり、マーケティングという概念はあまり重要視されていませんでした。
ただ、先ほどふれたIT技術の発展や、新型コロナウイルスの影響に代表されるような市場の変化などによってマーケットニーズの変化や多様化が顕著になってきています。
このような変化の中においてBtoBの顧客であってもより効率化や利便性を求めるようになり、従来のアプローチだけでは関係性を構築できなくなってきています。
そこで、よりBtoBに特化したマーケティング手法が注目されるようになり、自社の売上向上や利益拡大につなげる上でBtoBマーケティングに力を入れる企業が増えています。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
企業に対するアプローチと、一般消費者に対するアプローチは、似通っているようで本質は大きく異なります。
特に、企業間での取引に至るプロセスは一般消費者向けの販売戦略とは異なるため、BtoBマーケティングではプロセスを意識したアプローチを行うことが重要になります。
続いては、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いについて、それぞれのプロセスをもとに紹介していきます。
①リードタイムにおける違い
リードタイムとは、商材やサービスにおいて取引が成立するまでの長さのことを指します。
一般的にBtoBの取引においては、商談成立までに多くの段階を得る必要があり、BtoCに比べて多くの時間を要します。
いかに見込顧客を獲得し、関係を構築する中で成約につなげるかが求められ、そのためには時間をかけることも必要になります。
②顧客単価の違い
企業がBtoBとして扱う商材やサービスは、基本的にBtoCよりも単価が高くなる傾向にあります。
IT系のシステム開発や運用管理サービス、業務効率化につなげるツールの提供や各種コンサルティングサービスなど、顧客対象が広くはないもののニーズがある商材やサービスは少なくありません。
こういった商材やサービスは高額になる傾向もあり、一度成約すれば中長期に渡って継続されるものも多くあります。
このような商材やサービスを制約につなげるためには、デザイン性や新規性、価格などが問われるBtoCとは異なり、品質や信頼性などをふまえたマーケティングが求められます。
③決済フローの違い
BtoCの場合、決済の対象は消費者一個人に委ねられるケースが多くありますが、BtoBでは企業内の複数の担当者が絡むケースが一般的です。
稟議書の確認などが入れば決済までの期間はより長期化していきます。そのため、いかに企業の上層部の確認や経営・管理職の興味関心を惹くかがBtoBマーケティングで問われてきます。
BtoBマーケティングにおけるリード獲得施策
続いて、BtoBマーケティングにおけるリード獲得施策についてもいくつか紹介していきます。
概要やBtoCとの違いでもふれたように、BtoBマーケティングではいかに見込顧客を集められるかがまず重要なポイントとなります。
このリード獲得につなげる施策として、代表的な手法を以下にて紹介していきます。
①テレアポ
BtoBマーケティングの中で最も一般的な手法がテレアポです。
自社の見込顧客やターゲットとなる企業のリストに対して電話がけを行い、自社の商材やサービスの訴求とともに商談アポイントを取得します。
基本的には電話があれば何時でもアプローチすることができ、アポイントの取得まではアルバイトやパートをアポインターとして活用することもできるため、すぐに実施できるマーケティング手法となります。
一方で、商談アポイントを取得するためには優良なリストの作成や、アポイント取得に向けたトークの精査などが重要になります。
②展示会やイベントへの出展
ビジネスシーンにおいて、同業他社や似通った業種が一堂に介した展示会やイベントは頻繁に開催されています。
昨今の新型コロナウイルスの影響もあり、一時的に休止される傾向もありましたが、現在では幕張メッセや東京ビッグサイトといった大規模会場でも徐々に復活しつつあります。
カテゴリに特化した様々なブースが並び多くの企業が出展する展示会やイベントは、多くのユーザーが集まるためリード獲得につながりやすく、マーケティング手法として注目されています。
一方で、出展には多額のコストがかかる点や、準備や社内リソースの確保などが求められます。
③セミナーの開催
展示会やイベントに近く、且つ自社単独で実施できるマーケティング手法としては、セミナーの開催が挙げられます。
自社の商材やサービスの説明だけでなく、ユーザーの関心ごとや市場ニーズに即した内容を紹介すれば、ユーザーの興味を惹き、多くのリード獲得につなげることも可能です。
セミナーも展示会やイベントと同様に新型コロナウイルスの影響もあり、現在ではオンラインで開催されるセミナーも増加傾向にあります。
自宅からでも参加できることからオンラインセミナーへの参加ニーズは高まりつつありますが、一方でリアルに比べ参加者の熱が低く、参加ユーザーが多くなる傾向もあります。
そのため、オンラインセミナーの際にはいかに興味を惹く内容を配信でき、参加者の意欲を高められるかが重要になります。
④インターネット広告
インターネット広告は、現状ではメジャーとなり多くの企業が出稿するようになってきています。
インターネット広告の魅力は、ユーザーの興味関心に訴え、様々な広告手法が用意されている点と、広告出稿後の効果検証がしやすい点が挙げられます。
まず広告手法としては、通常のメディアにバナーやテキストなどで掲載する純広告や、検索エンジン上に表示させるリスティング広告、さらにユーザーニーズに応じて出し分けるリターケティング広告といった手法が主に挙げられます。
また、SNSを中心に広告配信したり、動画のクリエイティブをもとに配信し、ブランディングを高めることも可能です。
このように様々に用意された広告手法は、ターゲティングを細かく設定することもできるため、自社の商材やサービスに応じた広告訴求を行うことができます。
さらに、インターネット広告ではその後の効果検証も細かく分析することが可能です。一つひとつの手法に対して表示回数やクリック数、滞在時間、直帰率、そして最終的なコンバージョン数や率を計測できるため、その後の改善にもつなげやすくなります。
一方で、数多くあるインターネット広告では、自社の目的に合った広告手法を正しく選定する必要があります。低コストから始められる広告手法も多く存在しますが、コストを掛ける以上は効果につなげなければ意味がありません。
広告クリエイティブの作成やランディングページの用意などとあわせ、費用対効果を常に意識した運用が求められます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
BtoBマーケティングは、BtoCと混同されがちですが、その概要や戦略・手法は大きく異なります。
顧客との関係性の構築が重要にはなりますが、その中でも見込顧客のリードを獲得できるかが重要なポイントにもなります。
今回紹介したリード獲得の手法なども参考に、効果的なBtoBマーケティングにつなげていきましょう。
